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Tecnicas de ventas: ¿cómo empatizar mejor con nuestros clientes potenciales? ¿Cómo romper el hielo? ¿Cómo generar la confianza necesaria con el cliente? Si te has hecho estas preguntas en tu día a día, sigue leyendo. Este artículo te puede ser de ayuda.

En igualdad de condiciones la gente va a hacer negocios con las personas que conocen, que les agradan y en las que confían.- Bob Burg

Así lo refuerza la frase del prestigioso conferencista Bob Burg: el hecho de que haya una gran variedad de ofertas para el cliente, hace que en el mercado haya mucha competencia. Se acerca a la igualdad de condiciones. Algo distinto a lo que pasaba antes.

Si lo vemos en retrospectiva, los agentes vendedores de otras generaciones dictaban el proceso y el cliente tenía que seguirlo. Por lo tanto el peso de las relaciones comerciales estaba en el lado vendedor. Sin embargo en la actualidad está más equilibrado.

Ahora es importante entender que, más que tecnicas de ventas, consiste en aportarle valor al cliente. Que sea un servicio atento, asertivo y profesional. Así se suman puntos en la diferenciación como marca y filosofía de trabajo. Si quieres leer más sobre la importancia de trabajar la marca personal para diferenciarte, haz clic aquí.

¿Cómo fomentar la empatía con el cliente potencial, ya sea vendedor o comprador?

En principio, necesitas entender el perfil con el que estás tratando. Una mirada cercana a sus necesidades, condicionantes y valores podrá determinar lo que requiere de tu asesoramiento.

Como se menciona en este artículo llamado 3 Consejos sobre Técnicas de Ventas para Usar Fácilmente en 2017 del portal Tree.com.py, comprender al cliente y saberlo asesorar consiste en ofrecerle las mejores opciones para su situación o requerimiento.

Tecnicas de ventas: ¿Cómo generar confianza con los clientes?

Lo menciona Marcello Dodi en su vídeo de experto inmobiliario. Treinta por ciento (30%), esa es la proporción de tiempo que debe hablar un comercial en un diálogo con su cliente potencial. El otro 70% ha de ser cubierto por el cliente. Hay que dejarles hablar, que expresen lo que buscan y, sobre todo, el porqué lo buscan. Su motivación.

Escucha activa

Seguimos con los porcentajes. Los clientes tienen que recibir el cien por ciento (100%) de nuestra atención. Olvidarnos del teléfono, del reloj, de todo. Lo único que existe y que importa en ese preciso instante es lo que diga el cliente potencial.

La clave de la atención plena lleva a brindar un mejor servicio. El secreto está en el nexo que se genera del entendimiento. Escuchar construye un puente entre el cliente y tú como asesor. Esto llevaría a cultivar una buena relación profesional.

¿Por qué necesito incentivar una buena relación con mis clientes?

Porque hay muchos momentos en los que vas a requerir que depositen su confianza en ti. Como menciona este vídeo del experto Marcello Dodi. Cuando les representes en una venta o compra, cuando les presentes una oferta o cuando requieran de tu asesoramiento en la visita de propiedades disponibles.

Si no has trabajado la relación con tu cliente, éste se sentirá presionado más que asesorado cuando lleves a cabo este tipo de acciones.

¿Qué habilidades son necesarias?

En estas tecnicas de ventas necesitas demostrar ciertos valores o habilidades personales. Como se menciona en este artículo de ventasexito.com, algunas pueden ser la integridad, honestidad y credibilidad.

Recuerda que el objetivo final no es la venta o la remuneración económica, sino ganar un cliente cualificado y dispuesto a seguir trabajando con nosotros hasta que encontremos lo que más le convenga. El dinero es sólo una consecuencia de las buenas prácticas aplicadas. Es por esto que nunca debe ir primero que nuestro código de ética al trabajar.

 

 

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